Entreprise en lancement - Ce que j’ai appris en prospectant
Un regard sincère sur l’art d’aller vers les autres avec intention.
Bonjour,
Depuis mes débuts dans le monde culturel et événementiel, et aujourd’hui avec Services W+M, j’ai toujours eu à aller vers les autres et les vendre.
N’étant pas une personne qui aime être en avant, mon début en entrepreneuriat a posé problème. Il fut lent et j’ai appris à me vendre et me mettre en valeur à ma manière tout en mettant de côté ma grande gêne et en apprenant la technologie grandissante.
En fait, les premières années peuvent se résumer en un refrain de chanson :
Convaincre un partenaire.
Rejoindre un contact média.
Présenter un nouveau projet.
Pas de CRM.
Pas de budget.
Pas d’automatisation.
Refrain : Et presque chaque fois, je partais de zéro.
Maintenant, je prépare du contenu bien organisé, avec ma signature et mon approche personnalisée.
Ce qui prenait une bonne dose de patience est maintenant automatisé. Cet article présente cinq choses que j’ai comprises avec le temps dans le processus de prospection.
MusicScore : Cet article a été composé en écoutant les hits de l’heure. Coup de coeur pour Post Malone featuring Morgan Wallen et I Had Some Help.
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Cinq choses que j’ai comprises avec le temps
1. Le “non” est rarement personnel
Quand quelqu’un ne répond pas ou refuse, ce n’est presque jamais contre toi. C’est une question de moment, de priorités, de budget ou de stratégie. Ce que tu proposes peut être très pertinent, mais juste pas maintenant. Il faut donc apprendre à dissocier notre identité de la réponse reçue est essentiel pour garder l’élan.
Plusieurs types de réponses négatives à étudier
Il est utile de savoir que tous les “non” ne veulent pas dire la même chose. Car il existe plusieurs types de “non” :
Le non de timing. « Ce n’est pas le bon moment. » À surveiller : un changement de saison, de budget, ou une relance à planifier dans 3 à 6 mois.
Le non stratégique. « Ce n’est pas aligné avec nos priorités actuelles. » À creuser : quelles sont leurs priorités? Peut-être que ton offre peut s’ajuster ou se repositionner.
Le non déguisé en silence. Pas de réponse du tout. À interpréter comme un “pas maintenant” ou un “je n’ai pas compris ce que tu proposes”.
Le non définitif (rare). « Ce n’est pas pour nous. Bonne chance. » Celui-là est clair. Mais même lui peut évoluer… un jour.
Quelques stratégies quand un “non” t’arrive :
Ne pas réagir sur l’émotion. Un refus ne remet pas en cause ta valeur. Note la réponse. Prends un pas de recul.
Analyser la nature du refus. Est-ce un refus total, ou un “pas maintenant”? Y a-t-il un manque d’information ou de clarté dans ta proposition?
Garder le lien léger et positif. Un simple « Merci pour votre réponse! Je reste disponible si les besoins changent. » Puis, un like sur une de leurs publications 2 semaines plus tard. Subtil. Présent. Humain.
Préparer une relance intelligente (après quelques semaines/mois). Revenir avec une nouveauté, un témoignage, ou une mise à jour pertinente. Ex. : « Depuis notre dernier échange, nous avons accompagné [ex. comparable] dans un projet similaire. Voici un aperçu si ça vous intéresse. »
Continuer à bâtir ton écosystème autour du prospect. Tu peux parler de ce qu’ils font dans un article, citer une de leurs idées, interagir indirectement… L’objectif : rester visible sans insister.
En résumé, Apprendre à dissocier son identité du résultat immédiat est essentiel pour garder l’élan. Aussi, le refus n’est pas une fin, mais souvent le début d’un cycle de relation. D’ailleurs, la majorité des “oui” que j’ai reçus sont venus bien après un “non”… ou un silence.
2. Le lien est plus important que la vente
On a souvent en tête que la prospection, c’est conclure. Obtenir un “oui”. Mais ce que j’ai appris avec le temps, c’est que les résultats les plus durables naissent d’un lien, pas d’un pitch.
Ce que cela signifie concrètement :
Ce n’est pas grave si la personne ne répond pas au premier message. Ce qui compte, c’est de continuer à exister dans son radar.
Un simple “like” sur une de ses publications, un commentaire sincère, un partage en story… c’est suffisant pour entretenir le contact sans pression.
Certaines personnes m’ont écrit plus d’un an après notre premier échange. Parce que j’étais resté là, présent, sans être insistant.
À retenir, créer du lien, c’est bâtir la mémoire du prospect. Et un jour, il s’en souviendra… au bon moment.
3. L’approche artisanale est souvent plus crédible
Dans un monde où tout s’automatise, les messages personnalisés deviennent rares… et précieux.
Mon constat est que les approches “génériques” sont faciles à ignorer, Mais un message qui s’adresse réellement à moi, avec une référence à ce que je fais ou ce que je vis? Je le lis. Et mes prospects aussi.
Ce que je fais concrètement :
Je préfère envoyer 3 bons messages qu’un envoi massif.
Je nomme le projet du client, un élément de sa mission, un détail qu’il a publié.
Même si je gagne du temps avec des gabarits, je ne copie-colle jamais sans ajuster.
Astuce, l’approche artisanale n’est pas lente, elle est juste ciblée. Elle fait gagner du temps à long terme… car elle augmente les chances de réponse.
4. La régularité fait la force
Il est facile de tomber dans une logique “tout ou rien” : une semaine intense de prospection… puis plus rien pendant un mois. Mais la vérité, c’est que la régularité bat toujours l’intensité ponctuelle.
Voici ma règle simple : Trois actions de prospection par semaine. Un message. Une relance. Une idée partagée.
Ça ne paraît pas énorme. Mais sur un an, ça représente :
Plus de 150 points de contact.
Une trace continue de présence dans l’écosystème.
Une pression douce mais constante.
Ce que j’ai appris à éviter, l’envie de tout faire d’un coup (parce que ça épuise) et l’idée que je dois toujours “avoir du nouveau” pour écrire. Souvent, juste rappeler qu’on est là… ça suffit.
5. Les retours viennent… mais pas toujours d’où on pense
Certains messages envoyés il y a un an me reviennent aujourd’hui. Des gens tombent sur un ancien article, une fiche produit de la saison dernière, une vidéo que j’avais oubliée. C’est pour ça que je documente, que je publie, que je garde des traces.
Je me suis souvent concentré sur “les bons leads”. Ceux qui avaient montré un intérêt direct. Mais c’est rarement eux qui reviennent en premier.
La prospection, ce n’est pas semer et récolter dans le même mois. C’est créer des empreintes solides que le temps bonifiera.
Pourquoi je documente tout :
Parce que chaque publication est une carte de visite à retardement.
Parce que ce qu’on oublie est parfois ce qui travaille pour nous en arrière-plan.
Conclusion
Début en prospection : ce que je referais autrement
Avec du recul, j’aurais arrêté de chercher la méthode parfaite. Je serais simplement allé vers les autres plus tôt, même sans script, même sans système. Et j’aurais compris plus vite que ce sont les échanges, même minuscules, qui forgent la crédibilité.
Introduction au reportage du mois
Cette réflexion personnelle m’a inspiré le reportage du mois dans Le Mensuel de Juin 2025. Parce que prospecter sans budget, c’est possible, mais pas sans méthode.
Dans l’article principal de ce numéro, je vous partage une approche claire et accessible pour structurer une prospection humaine, assumée, et adaptée à la réalité de nos petits projets, nos débuts… ou nos redémarrages.
Lire le tout ici : Le Mensuel.
Jeff
Cr images : production de Services W+M
Sites web - création, gérance et design
J’édite le contenu de sites existants via les CMS en plus de créer des sites avec Wordpress et Squarespace. Je fais de la production de contenu de sites web en tant que webmestre depuis 1998.
J’aide les entreprises à se munir de leur premier site web et j’améliore la performance de sites existants.
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